AIDA
AIDA ist nicht nur ein Kreuzfahrtschiff, welches durch unsere Meere tuckert, sondern auch ein Werbewirkungs-Prinzip, welches 1898 von Elmo Lewis entwickelt wurde. Ein Stufenmodell mit vier Phasen.
Die Anfangsbuchstaben einer jeweiligen Stufe bilden ihren kompletten Namen und sollen den perfekten Ablauf eines potenziellen Kunden schildern.
Stufe 1 - Attention : Es wird die Aufmerksamkeit des Kunden erregt
Stufe 2 - Interest: Es wird das Interesse des Kunden geweckt
Stufe 3 - Desire: Er muss das Verlangen verspüren, er bräuchte dieses Produkt (unbedingt)
Stufe 4 - Action: Der Kunde handelt und kauft das gewünschte Produkt
Doch dieses Prinzip stößt auf Kritik. Das AIDA-Modell stützt sich nur auf eine Grundlage unseres Reiz-Reaktionsschemas. Man geht davon aus, dass bei jeder Person mit einem bestimmten Reiz immer eine bestimmte Reaktion folgt.
Des Weiteren gibt es Phänomene die AIDA nicht erklären kann...
Die Werbung, die beiläufig aufgenommen wird. Dadurch wird sie nicht bewusst wahrgenommen, was dazu führen kann, dass der Konsument nichts über die Eigenschaften einer Marke lernt, aber dennoch kann sich das auf die beworbene Marke positiv auswirken. Was wir Unterbewusst aufnehmen ist uns, wenn wir darauf Aufmerksam werden, schon bekannt und bekanntes ziehen wir eher in Erwägung als unbekanntes.
Wie sehr interessiert einen Konsumenten ein Produkt? Wie sehr ist es ihm persönlich wichtig es zu kaufen? Das Produktinteresse ist von vielem abhängig. Unter anderem auch vom Risiko der Markenwahl. Bei den Produkten des täglichen Gebrauchs ist es dem Kunden relativ egal welche Marke er kauft. Er kauft's, weil er es braucht. Die Stufe 2 wird so nie erreicht und eine Werbung für solche Produkte löst bei ihm nur geringfügig irgendwelche brauchbaren Gefühle aus.
AIDA berücksichtigt eine für meiner Meinung nach, wichtige Komponente nicht. Die Erfahrung. Wenn ein Konsument ein Produkt schon kennt und mit der Marke zufrieden ist kauft er auch wohl immer das Produkt von dieser Marke. Es ist nicht notwendig dem Kunden von neuem zu überzeugen, denn sie lernen aus eigener Erfahrung. Doch das heißt noch lange nicht mit dem bewerben des Produktes aufzuhören. Das vergegenwärtigen einer eingeführten Marke, dem Konsumenten zu sagen "Hey ich bin noch da!", kann nicht schaden.
Das AIDA Modell wurde gewissermaßen für die Werbung "zweckentfremdet". Lewis entwickelte dieses Modell für Verkäufergespräche, indem der Verkäufer das Produkt, dem Kunden direkt, vorstellt. Mit der Kommunikation durch die Werbung geschieht dies in der Regel nicht sofort. Dadurch muss eine solche Werbung dauerhaft in die Gedächnisstruktur des Konsumenten erzeugt werden, damit er im Kaufmoment sich für die umworbene Marke entscheidet. Die AIDA-Regel berücksichtigt so ebenfalls nicht das Langzeitgedächtnis eines Kunden. Wie bekannt ihm die Marke schon ist oder was für eine Einstellung er schon zu ihr hat.
Es muss nicht immer so ablaufen wie AIDA das sagt. Die einzelnen Wirkungsphasen sind relativ unabhängig von einander und so kann es sein, dass wenn ein Konsument sich für etwas interessiert sich danach seine Aufmerksamkeit auf ein Produkt steigert. Oder z.B. beim Autokauf. "Ich will ein Auto." (desire), dadurch steigt sein Interesse dran, er ist affiner auf Autowerbung und kauft sich dann eines von einer bestimmten Marke.
Wurde von Elmo Lewis 1898 entwickelt und wird heute noch zur Strategie für einer zielgerichteten Dialogführung im Marketing angewendet.
Einstufige Kommunikationsmaßnahmen wie Anzeigen oder im B2C-Telefonverkauf können noch heute mit diesem Modell überprüft und gezielt optimiert werden.
Wurde im Oskar nomminierten Film "Glengarry Glen Ross" (1992) von Alec Baldwin erklärt.